Чем бартер выгоден для бизнеса
Выгода для бизнеса строится на двух факторах:
В результате получается win-win сотрудничество. Инфлюенсер бесплатно получает продукт, ценник которого в магазинах может быть весьма немалым. А вы оплачиваете только доставку и учитываете себестоимость, которая по факту ниже розничной цены.
Каким сферам сложно работать по бартеру
Сложности могут возникать у товаров с очень высокой себестоимостью. Высокая цена сразу ограничивает бизнес бартером только у крупных блогеров и селебрити, поскольку отдавать дорогой товар блогеру с 50 000 подписчиками вряд ли будет выгодно.
Но и здесь есть варианты: например, премиальные бренды автомобилей дают новые модели крупным блогерам на тест-драйв. Или же дорогие аксессуары вроде наручных часов, которые охотно рекламируются у крупных блогеров, где товар наверняка являются частью сделки:
Помимо стоимости сложность для бартерного сотрудничества может возникать у тех, кто продает услуги без материального результата. Например, у психологов. Предлагать блогеру бесплатную консультацию в обмен на рекламу — довольно проблематично.
Также можно отметить B2B. Здесь часто пересекаются многие факторы: и продукт может быть не физическим, и стоимость нередко высокая. А если невысокая, то продукт зачастую сложный, из сугубо профессиональной среды. Бывают и исключения, но массово рекламировать B2B по бартеру вряд ли удастся.
Какие блогеры готовы сотрудничать по бартеру
Несмотря на то, что для многих в приоритете денежное вознаграждение, бартер остается востребованным форматом сотрудничества — особенно у нишевых или начинающих инфлюенсеров. У них может быть небольшое количество подписчиков, зато очень лояльная и вовлеченная аудитория. А качество подписчиков зачастую важнее количества.
Поэтому чаще всего по бартеру сотрудничают следующие типы блогеров:
Таких блогеров активно задействуют в маркетинговых кампаниях. Они подходят как начинающим проектам, так и более продвинутому бизнесу с серьезным бюджетом. Просто первые выбирают 1-3 блогера для рекламной кампании, а вторые 10-40 блогеров.
Как найти инфлюенсеров для рекламы по бартеру
Итак, в большинстве случаев нас интересуют блогеры до 100 тысяч подписчиков, которые ведут блог по конкретной тематике. В Инстаграме нет никакого поиска по параметрам, поэтому рассмотрим процесс поиска с помощью профильных сервисов.
Все начинается с правильного запроса и использования фильтров. Возьмем пример: мы занимается продажей компьютерной периферии. Хотим поднять уровень продаж компьютерных мышек, которые могут быть интересны геймерам. Предполагаем, что спрос на игровые мыши высок среди аудитории, которая увлекается шутерами. Поэтому забьем в поиск следующие параметры:
Ключевые слова: gamer, streamer, video games, shooter, cs:go, apex legends, fortnite, warzone, valorant, overwatch, pubg. Тематические слова и названия популярных тайтлов в жанре шутера.
Количество подписчиков: от 3 000 до 40 000. Предполагаем, что розничная цена нашего товара не превышает 8 000 рублей, поэтому возьмем небольших инфлюенсеров.
Вовлеченность: от 2% и выше. Не будем рассматривать блогеров, которых совсем мало лайкают и комментируют.
Последний пост: не более 30 дней назад. Будем искать активные и актуальные блоги.
В итоге сразу получаем список стримеров, киберспортсменов и просто блогеров из мира гейминга:
Каждого из них можно изучить подробно, открыв готовый отчет о качестве блогера и его аудитории. В основной сводке сразу покажется:
Там же можно посмотреть данные об аудитории: гео, пол, количество подозрительных аккаунтов среди подписчиков, качество комментариев и так далее. Вся эта информация поможет выбрать наиболее качественных и релевантных инфлюенсеров.
Тщательный отбор блогеров — это уже половина дела. Изучите имеющуюся статистику, сравните показатели инфлюенсеров между собой и оставьте лучшие варианты. Дальше дело за рекламной интеграцией.
Как организовать интеграцию
Обратившись к блогеру, начните с приветствия и очень короткого рассказа о своем проекте. Уточните, будет ли ему интересно сотрудничество по бартеру и напишите, какие товары вы готовы предоставить.
Если блогер заинтересован в бартере, переходите к согласованию. Четко проговорите условия сотрудничества: сколько должно выйти stories, как будет подаваться информация, какие тезисы обязательно нужно упомянуть. Заранее продумайте призыв к действию: переход на ваш Инстаграм, сайт или другой ресурс. Добавьте промокод, чтобы дополнительно подогреть аудиторию и отслеживать клиентов, которые пришли от данного блогера.
Дальше останется спланировать интересную нативную интеграции. От простого «вот вам мышка, а вы сделайте отметку магазина на фотографии» — результата не будет. Вашей рекламе нужен своего рода сюжет, а само сообщение должно быть сфокусировано либо на пользе, либо на эмоциях. Разберем на примерах.
Фокус на пользе
Важно рассказать и показать, как ваш товар или услуга способны решить проблему блогера и его аудитории. В случае компьютерной мыши для геймеров — предложите снять сравнение, как передвигается курсор на этой модели и на обычной офисной мышке. Пусть блогер расскажет, в каких игровых ситуациях это будет полезно, доказав, что это улучшит показатели геймера. Покажите, как стильно выглядит RGB-подсветка и как удобно переключать чувствительность мыши одним щелчком.
Другой пример — продажа рюкзаков школьникам перед началом учебного года. Пусть блогер покажет, как много учебников в них влезает, расскажет про плотную и влагостойкую ткань. При этом нужно буквально продемонстрировать вместимость и показать свойства влагостойкости в ванной или возле бассейна. Упомяните, что дизайн рюкзаков соответствует современным трендам и есть куча расцветок на выбор.
Фокус на эмоциях
Отлично подходит тем бизнесам, чьи продукты связаны с некоторыми видами творчества. Например — индивидуальное оформление фотоальбомов. Подготовьте альбом с фотографиями блогера, упакуйте его в красивую коробку, добавьте воздушные шары и доставьте курьером, одетым в костюм акулы. Здесь важна именно подача и демонстрация эмоций — пусть блогер запишет свою реакцию или даже покажет ее в прямом эфире. Предварительно блогер может сделать подводку в сторис, где расскажет, что ждет курьера с интересной штуковиной.
При этом, вы можете не говорить блогеру про костюм акулы или другие детали — просто скажите, что будет приятный сюрприз. Здесь важно сгенерировать эмоции, потому, что именно ради эмоций такой продукт и покупают.
Для чего сотрудничать с блогерами
Если вы обращаетесь к блогеру, у которого аудитория больше, чем ваша собственная, о вас узнает больше людей. Это хорошо работает на ваш личный бренд, растет уровень доверия к вам.
Привлечь новых клиентов
С помощью рекламы у блогеров вы привлекаете в блог новых клиентов. Люди не склонны делать импульсивные покупки через Инстаграм. Если ваша услуга стоит, например, больше 100 долларов, то человек не купит услугу, если только-только увидел рекламу. Скорее всего, он какое-то время будет на вас подписан, смотреть ваш блог и знакомиться с вами. Если все хорошо, то через какое-то время, возможно, он станет вашим клиентом.
Повысить продажи
Если ваш товар сезонный, например, вы фотограф и предлагаете услугу: «В течение следующей недели провести съемку лав-стори для 14 февраля». У человека мало времени подумать. Тогда коллаборация с блогером сразу принесет вам клиентов.
Определитесь с целевой аудиторией
Второе, о чем вам нужно подумать – о схожести целевой аудитории своей и блогера, к которому вы хотите зайти с интеграцией. Аудитория должна быть одинакова, иначе толку от такой коллаборации не будет.
Обратите внимание на количество подписчиков
Не стоит сразу писать блогерам-миллионникам. Скорее всего, вам не ответят. Или, если у вас локальная услуга, такой охват вам не нужен.
Поэтому на первых этапах смотрите на те блоги, которые пересекаются с вашей целевой аудиторией, с охватом до 50 тысяч.
Как писать блогерам
Итак, вы определились, с кем хотите сотрудничать. Как же договориться?
- Теперь вам нужно написать сообщение с предложением о сотрудничестве. Необходимо поздороваться, назвать человека по имени. Не у всех блогеров блог называется их именем, и нужно знать, как зовут блогера на самом деле. Эту информацию можно посмотреть в шапке профиля, либо какое-то время последить за этим человеком и понять, как же его все-таки зовут. Так вы сразу расположите к себе.
- Представляетесь, кто вы, как вас зовут, чем вы занимаетесь, и какое ваше предложение. Это должно быть максимально короткое сообщение. Ни у кого нет времени читать огромные сообщения. Буквально 2-3 слова о вас. Предложение должно быть конкретное.
- Если ваше сообщение проигнорировали, но просмотрели, обязательно через несколько дней напишите еще раз, спросите, принято ли решение. Сейчас такой большой поток информации, что о себе нужно напоминать.Если все-таки даже после этого вам не дают никакого ответа, ничего страшного. На определенном блогере мир клином не сошелся. Ищите других.
- Обязательно делайте бэкстейдж сотрудничества с блогером. Все отметки должны быть активны, чтобы они появлялись во входящих у этих людей, и они могли запостить их к себе в сториз.
Допустим, мы производим мороженое и протеиновые батончики. Очевидно, наш продукт не вызывает сильных эмоций — концентрируемся на пользе. Чтобы в пользу наших батончиков поверила аудитория, нужен эксперт из мира фитнеса и спорта. Например, профессиональный спортсмен или фитнес-блогер. Отбираем нужных кандидатов и двигаемся по сценарию.
Готовим письмо
Советчики из этих ваших интернетов говорят, что нужно строить писем по четкой структуре: с приветствием, представлениями, танцами-реверансами и вот этой всей официальной чепухой. Не нужно. Давайте проще и короче:
- Привет
- Крутая инста, вы молодец
- Наша компания производит тото и тото
- Мы подумали, что было бы неплохо посотрудничать
- Давайте мы пришлем вам нашу продукцию, а вы затестите и напишете отзыв. Что скажете
Все. Используйте этот скрипт, чтобы написать письмо для всех, меняя только имя. Не нужно ничего выдумывать и страдать над письмом, двигая слова местами. Поверьте: и так пойдет.
Пример настоящего письма блогеру с предложением бартера. Никаких выдумок и реверансов. Коротко и по существу.
Собираем отклики
Практика компаний показывает, что на письмо с предложением поработать по бартеру откликается примерно 1 из 3 кандидатов. Из тех, кто ответил, половина отваливается при обсуждении условий. Получаем на 10 отправленных писем 1–2 блогеров, с которыми можем работать. Нормальный результат, учитывая, что бюджет — 0 ₽. Поэтому, если хотите работать с блогерами по бартеру, пишите сразу многим — чтобы кто-то точно согласился.
Согласуем условия
Когда нашли несколько подходящих кандидатов и получили от них согласие — согласуем условия. Важно упаковать их в отдельный документ. Например, техническое задание. Особенно важно составить ТЗ, если хотите получить что-то конкретное. Если блогер не может выполнить ваши хотелки или для бартера это слишком — он отвалится. Так что тоже не перегибайте с ТЗ.
Например, в случае с мороженным и протеиновыми батончиками заказчику важна тема спорта, красивая фигура ЛОМа и его изображение на фото. Вот девушка в обнимку с батончиками на стадионе — само то. А уставший боксер, развалившийся дома на диване не зайдет. Поэтому, если есть четкие требования и пожелания — обсуждайте их «на берегу» и фиксируйте в ТЗ.
Делаем доставку и получаем отзыв
Когда пост будет опубликован в основном аккаунте, можно продублировать отзыв в аккаунте компании. Мол, вот такие отзывы оставляют нам товарищи-блогеры.
Отзыв блогера-спортсмена о протеиновых батончиках в аккаунте компании. Его разместили сразу после публикации фотографии в основном аккаунте.
Отслеживаем эффективность
Смотрим заказы по промокоду. Если в посте размещен промокод на скидку — через неделю оцениваем количество сделанных с его помощью заказов.
Оцениваем приток подписчиков. Был ли в аккаунте компании всплеск активности после публикации? Пришли ли новые люди? Откуда они пришли — это точно аудитория блогера?
Смотрим вовлеченность и активность ЦА. Что люди пишут в комментариях? Нет ли негатива и осуждающих откликов, мол «продался»?
Вообще критериев для оценки может быть много. Используйте те, которые соответствуют вашим целям. А потом принимайте решение — сотрудничать с блогером повторно или нет. Только если настроились на повторную работу, пожалуйста, не частите. Иначе интеграция перестанет быть нативной и превратится в рекламу.
Блог — не телевизор или сайт города. Нельзя просто взять блогера, написать ему текст и дать в руки продукт, мол, давай рекламируй. Так не работает. Чтобы получить драгоценных человеко-лидов, интеграция должна быть нативной — люди должны поверить. Вот 9 видов интеграций, которые работают лучше всего.
Обзор продукта
Самый простой вариант, можно начинать инфлюенс-маркетинг с него. Даешь продукт и просишь сделать обзор «без купюр» — чтобы все было естественно. Понятно, что аудитория выкупает рекламный характер таких постов. Но сам по себе обор полезен честностью или хотя бы созданием видимости. А еще демонстрацией продукта в действии. Если это еда — ее должны попробовать, если смартфон — протестить функционал, если велосипед — попробовать покататься.
Человек понимает: «Да, персонаж получил за обзор деньги. Но вроде бы нигде не слукавил, все по существу. И продукт полезный, нужно бы запомнить». Люди любят смотреть обзоры. Даже когда знают, что они подготовлены на платной основе.
Аккаунт всего на 26 тысяч подписчиков. Девушка говорит, что она шеф-повар. Маленькая аудитория не помешала производителю кетчупов и соусов заказать у блогера рекламный обзор. Выглядит весьма убедительно.
Коллаборации
По классике, коллаб — это когда блогер или селебрити договариваются с производителем про выпуск совместного продукта. Например, условный Рибок договаривается со с фитнес блогером про выпуск линейки кроссовок. Потом персонаж рекламирует эти кроссовки под соусом «мол, смотрите, вот крутые кроссовки, я принимал участие в разработке дизайна». Все довольны: производитель получает внимание аудитории, а блогер внимание любителей бренда. И денежку.
Коллаборация ORGANIC KITCHEN и Тёмы Лебедева: известный дизайнер и блогер разработал дизайн упаковки геля для душа.
Сейчас рамки коллаба расширились. Теперь коллаборацией называют любое сотрудничество. Мол, вот, мы сделали крутой творческий продукт по заказу компании, мы сотрудничали — это коллаборация.
СтасПростоКласс— истинный знаток женской философии, который в своих роликах тонко и очень смешно обыгрывает ситуации, до боли знакомые представительницам прекрасного пола. В этом ролике он анонсирует розыгрыш, который проводит магазин Лента. В то же манере, что и весь блог. Это считается коллаборацией.
Амбассадорство
Амбассадор — защитник бренда. Это по длительное сотрудничество и совместную работу над имиджем заказчика. Основная обязанность любого амбассадора — пользоваться продукцией бренда и рассказывать об этом. Еще он должен рассказывать о ценностях и миссии самой компании, если они есть. Все это нужно делать ненавязчиво и без налета рекламы. Аудитория должна думать, что вот этот продукт оказался там потому, что амбассадор им действительно пользуется.
Есть разные разновидности амбассадорства, например, адвокаты и лица бренда, евангелисты и другие ругательства. Амбассадор отличается от них тем, что работает по договору — с четкими рамками, задачами и критериями поведения.
Совместные конкурсы
Можно усложнить задачу подписчикам — пусть придумают новый слоган для бренда или запишут оригинально стори. Вовлеченность участников будет выше, но охват меньше. Поэтому если целитесь на охват — не экспериментируйте.
Гостевые посты
Тут все просто: блогер делает публикацию в виде фото или видеоролика, в котором демонстрирует товар. Ненавязчиво и в духе тематики блога, без экспериментов. Рекламный текст исполнитель пишет самостоятельно или согласовывает с заказчиком, чтобы не было искажений информации о продукте — тут как договоритесь.
Формат поста тоже можно согласовать. Больше похожи на рекомендации (а не на рекламу) интеграции в форме сторителлинга, когда персонаж рассказывает свою личную историю, в которой был использован рекламируемый продукт или в нем возникла острая необходимость. Детально описанная история из жизни вызывает больше доверия.
Блогер рассказывает свою личную историю с ребенком и как бы невзначай упоминает рекламируемый продукт. Это гостевой пост в форме сторителлинга.
Промокод
Иногда рекламу скрыть не получается. Тогда за нее можно предложить аудитории очевидную выгоду. Например, скидку или промокод. Хорошо работает при продвижении товаров, реже — услуг. Подписчик получает возможность сэкономить благодаря причастности к любимому сообществу, это дает ему ощущение избранности.
Способ хорошо работает при продвижении товаров недорого сегмента. Всякие там автомобили, недвижимость или пластические операции по промокоду не продашь. А вот ювелирные изделия или бытовую технику — можно попробовать.
Девушка рекламирует интернет-магазин ювелирных украшений не скрывая рекламный характер поста. А пользователям предлагают скидку на заказы в 7% — приятно.
Марафон
Марафоны — это разновидность конкурса и формат UGC-маркетинга. Это когда контент в форме фото, видео и отзывов создают сами пользователи. Задача блогера в этом случае стимулировать аудиторию на участие в марафоне — выполнить задание и получить плюшку. Это нормальный такой инструмент, который повышает вовлеченность аудитории и дает неплохие результаты.
За счет комбинации вирусного формата и призыва поучаствовать в марафоне, можно получить большое количество вовлечений и «бесплатного» продвижения от пользователей. Например, марафон от компании Vivienne Sabo по хештегу #SHAKA_SHAKA получил 4,3 миллиарда просмотров.
Пользователям нужно было повторить танец и записать видео в Тик Ток. Вот и весь марафон. Лучшим спонсор обещал огромный набор косметики. Кампания сработала: марафон получил огромное распространение в рунете.
Прямые эфиры
Модная штука. Есть два варианта реализации:
- Вы приходите в прямой эфир к блоггеру
- Сами организуете прямой эфир,в котором мелькает известный тематический инфлюенсер
Важно не просто торговать лицом, а запускать полезные дял аудитории креативы. Например, показывать мастер-классы, давать ответы на вопросы или показывать функциональность рекламируемого продукта. Вариантов масса. Например, дял продвижения сыров VIOLETTE производитель регулярно проводит прямые эфиры с известными инста-кондитерами, которые используют продукт в своих рецептах.
Аккаунт привлекает аудиторию полезными прямыми эфирами. Кондитеры — не самые известные блогеры, зато их аудитория точно пересекается с аудиторией заказчика и сильно вовлечена в процесс. Хороший пример.
Takeover
Последний интересный формат — ведения стороннего аккаунта блогером\блогерами. Объявите о том, что в конкретный период инфлюенсер будет вести ваш аккаунт или сторис бренда. Правда, вся подготовка контента и плана ляжет на вас. Зато аудитория блогера заинтересуется рекламируемой страницей и будет оставаться на ней как минимум до момента, пока вы не прекратите сотрудничество.
Привлечение известных брендов для сотрудничества
Чтобы вас выбрали в качестве лица, рекламирующего конкретный бренд, вам нужно проделывать систематическую работу, а именно выкладывать интересный контент, заниматься самопродвижением, расширять свою целевую аудиторию, чтобы иметь достаточное количество подписчиков.
- показать готовность разместить рекламу в своем профиле, отметив в шапке страницы, как с вами связаться;
- воспользоваться специальными площадками — биржами рекламы вроде GetBlogger, Labelup, Sociate и т. д.;
- напрямую связаться с представителем бренда.
Вы должны дать самые важные сведения о вашем блоге в media kit:
- Тематика: какие темы вы затрагиваете в своем блоге (обзоры новых авто, советы по воспитанию детей, садоводство, лайфхаки от стилистов).
- Показатели статистики, информация о ваших подписчиках: их пол и возрастной диапазон, социальный статус, платежеспособность, интересы. Представителю бренда важно знать, имеет ли смысл размещать у вас рекламу, а для этого ему необходимо получить данные о вашей целевой аудитории.
- Варианты размещения рекламы и ее стоимость. Если вы хотите запросить какую-либо цену, необходимо быть более или менее в курсе реальной стоимости рекламы. Для этого проконсультируйтесь с бывалыми блогерами. Кроме того, можно воспользоваться онлайн-сервисом inblogs.ru, с помощью которого вы узнаете количество ботов и накрученных лайков в «Инстаграме»; он же рассчитает стоимость рекламы в вашем аккаунте.
- Лимитирующие условия при их наличии: озвучьте их рекламодателю до момента подписания договора. Допустим, вы точно против рекламы нижнего белья на себе, однако обязуетесь подобрать подходящую фотозону для фотосессии.
Указывайте только главную информацию в презентации. Поскольку вы не единственный, кто хочет заработать на рекламе брендовых товаров и интересуется тем, как начать сотрудничать с брендами в «Инстаграме» (или другой соцсети) с нуля, продумайте, чем именно вы можете зацепить, чтобы работа досталась вам.
Нужно понимать, насколько серьезна конкуренция среди блогеров, желающих получить заветный контракт на рекламу в «Инстаграме». Как сделать, чтобы всегда выбирали вас, чтобы самые лучшие предложения доставались вашему блогу? Следуйте нашим советам, и у вас все получится.
5 правил сотрудничества с брендами
Начнем с того, что вам придется иметь дело не с самой компанией, а ее представителем, живым человеком. Стало быть, не забываем нормы общения с деловыми людьми, не бомбим его длинными пространными сообщениями в любое время дня и ночи. Писать нужно по делу, заранее обдумав вашу беседу и выбрав правильное время.
Обычно бренды имеют четко разработанные критерии, согласно которым выбирают блогеров для будущей рекламы. Однако не нужно волноваться, если вы не подходите по каким-то из них. Главное — соответствовать основным принципам рекламной площадки:
- Не берите все предложения подряд, насколько заманчиво это ни кажется. Пытаясь заработать количеством, вы можете не обратить внимания на реально перспективное сотрудничество с крупной компанией.
- Работа по брифу покажет, что вы не новичок в данном вопросе, а значит, все тонкости и условия обговорите заранее и будете им следовать.
- Корректируйте свои промахи. В случае неуспешного сотрудничества выясните возможные причины, сделайте анализ ошибок и продумайте способы их исправления.
- Берите качеством, а не количеством. Вы можете иметь сколько угодно подписчиков в своем профиле, но, если они пассивны и не реагируют на вас, какой в этом смысл? С аудиторией нужно постоянно держать связь, она должна видеть в вас опытную в обсуждаемых вопросах личность.
Алгоритм выбора бренда для сотрудничества
Перед тем как обратиться к бренду с предложением о сотрудничестве, решите, что именно вы можете честно и охотно порекомендовать своим подписчикам. Скорее всего, это будут товары тех марок и брендов, которые вы сами любите.
Кроме этого, любой бренд, чьи интересы совпадают с вашим профилем и вашей целевой аудиторией, может стать вашим партнером. Составьте список тех, кого бы привлек ваш аккаунт в качестве рекламной площадки, а также какие товары и услуги заинтересовали бы ваших подписчиков.
До того, как вы решите связаться с представителем бренда, будьте уверены, что вы точно хотите с ним сотрудничать. Определить это можно по некоторым пунктам:
- Соответствие ЦА. Целевую аудиторию не должны раздражать мелькающие у вас рекламные посты — значит, они должны соответствовать ее интересам. Придется проанализировать предлагаемые товары на предмет их привлекательности для подписчиков.
- Сходство ценностей. Принципы, пропагандируемые брендом, должны быть аналогичны идеям, которые продвигает блогер, иначе диссонанс обеспечен, а это чревато неуспехом в рекламе.
Предлагаем вам следующий план сотрудничества с брендом:
- Соберите как можно больше информации о страницах бренда в соцсетях.
- Придумайте способы взаимодействия с брендом.
- Разработайте эксклюзивный формат с учетом пожеланий бренда и в согласии с вашим представлением и идеями блога.
- Свяжитесь с рекламодателем, используя контакты с официальной страницы или профиля в социальных сетях. Также можно использовать теги, содержащие название бренда, либо просто написать ему в директ.
Пошаговое предложение сотрудничества бренду
Бренды нередко ищут выгодные сотрудничества, однако, как показывает статистика, 95 % предложений блогеров отклоняют на стадии чтения самого письма. Дело в том, что оно составлено неверно.
Сегодня многие до сих пор испытывают трудности с составлением сообщений онлайн, особенно это касается деловой переписки. Между тем правильно составленное предложение — это залог многих подписанных договоров.
Предлагаем вам инструкцию, пользуясь которой вы сможете успешно выдвигать предложения о сотрудничестве.
Шаг 1. Подготовьте аккаунт
Ваша страница должна быть безупречна, иначе как убедить подписчиков в искренности излагаемых вами мыслей? Проверьте, все ли в порядке на вашей странице, а именно:
- Профиль имеет привлекательную аватарку.
- BIO заполнено, что позволяет составить представление о вашем блоге.
- Публикации интересные, материал хорошего качества, а оформление стильное.
- Наличие уместно использованных хештегов.
- Ведение страницы регулярное, посты отличаются разнообразием.
- Аккаунт имеет постоянных, активных фолловеров.
До того, как вы решитесь обратиться с предложениями о сотрудничестве, устраните все замечания, которые может иметь ваш профиль. В этом случае он сразу привлечет внимание представителя бренда.
Шаг 2. Проверьте качество и вовлеченность подписчиков
Представители бренда заинтересуются не только качественной стороной вашего аккаунта, но и статистикой. И в первую очередь это охват подписчиков, их вовлеченность.
Шаг 3. Придерживайтесь своей тематики
Блогеров, чей блог существует в режиме lifestyle, не так много, и они действительно пишут обо всем. Некоторые бренды найдут их привлекательными.
Однако больший интерес вызывают блогеры, развивающие определенную тематику, и, если она каким-то образом ассоциируется с брендом, скорее всего, сотрудничество с таким блогом будет взаимовыгодно.
Подумайте, о чем вы можете писать много и качественно, какие темы вам близки настолько, чтобы работать с ними по-настоящему плодотворно.
Шаг 4. Пишите!
Вы сомневаетесь, стоит ли проявлять инициативу и писать первому? Конечно, стоит! Но делать это нужно правильно. Слово «сотрудничество» имеет значение совместного труда, а не только работы на себя любимого.
Представителю бренда однозначно понравится, если вы будете обсуждать не только вашу выгоду от совместной работы, но и то, чем вы можете быть полезны бренду.
Может так оказаться, что ваше предложение отклонят. Не стоит впадать в отчаяние, ведь это тоже своего рода лотерея. Главное сейчас — выйти достойно из этой ситуации и расстаться на позитивной ноте, ведь тогда вы обеспечите себе возможность второй попытки.
Шаг 5. Проведите переговоры
Не прерывайте переписку после полученного первого ответа. Развивайте ваше общение, покажите заинтересованность, расскажите, что конкретно вы можете предложить и что ожидаете получить. Так вы заранее избавите вторую сторону от сомнений.
Следует обговорить следующие пункты:
- Предлагаемые форматы рекламы.
- Время и срок выпуска рекламных акций.
- Порядок выполнения работы.
- Ваше вознаграждение.
Часто оказывается, что бренды уже обладают определённым форматом общения с блогерами, и, возможно, он вас устроит. Хотя ваше необычное предложение может заставить их изменить тактику действий, доверьтесь профессионалам.
Шаг 6. Покажите статистику
Предоставьте максимум информации о вашей целевой аудитории — пол, возраст, место жительства, увлечения. Бренду важно видеть, с кем и чем он имеет дело. Конечно, он и сам в состоянии проверить данные по вашему аккаунту, но честность и открытость всегда подкупают.
Шаг 7. Заключите договор
Официальный договор с инфлюенсером — это уже не редкость, а современные реалии. Его плюсы в том, что он дает гарантию соблюдения всех тонкостей и поможет избежать подводных камней при сотрудничестве.
Для блогера его выгода заключается в том, что работа гарантированно будет оплачена. Сейчас вы можете подписать договор онлайн.
При отсутствии договора ведите переписку как можно внимательнее и не удаляйте ее до выполнения своих обязательств. Убедитесь, что она содержит обсуждение обязанностей и прав обеих сторон.
В случае возникновения разногласий вы всегда можете обратиться к ней, чтобы избежать дальнейших проблем в работе.
Шаг 8. Подготовьте контент
Некоторые бренды предпочитают согласовывать выход постов. И, конечно, они должны быть в курсе, если вы по каким-то причинам не хотите этого делать. Не стремитесь понравиться бренду во всех пунктах, отстаивайте свое видение и право на творчество.
Пост также не должен выглядеть как пресс-релиз: от этого не выиграет ни одна сторона.
Любые разногласия нужно решать на начальном этапе. Ведь вы лучше знаете интересы своей ЦА, значит, нужно искать взаимовыгодные предложения.
Шаг 9. Будьте на связи
Если вы знаете, что от скорости вашего ответа зависит работа других людей, не игнорируйте сроки, отвечайте вовремя, не заставляйте вас ждать.
Человечные взаимовежливые отношения приведут к полному пониманию между вами и брендом, а значит, сотрудничество будет комфортным и плодотворным.
Шаг 10. Возьмите фидбэк
Если вы считаете, что ваша обязанность — разместить качественную рекламу, получить оплату и забыть об этом конкретном случае, то не удивляйтесь, что вам больше не поступает предложений о сотрудничестве от этой компании. Профессиональный трендсеттер никогда не завершит проект, не получив фидбэк.
Фидбэк позволяет правильно оценить результаты работы, проработать ошибки, а бренд увидит вашу заинтересованность в работе и результатах, а значит, не исключены новые предложения.
Коммерческое предложение, чтобы заинтересовать бренд для сотрудничества
Грамотно составленное предложение о сотрудничестве обязательно привлечет внимание бренда. Следуйте «Правилам пяти С», чтобы правильно оформлять предложения:
Приемлемым объемом предложения о совместной работе считается одно сообщение в директ. Убедитесь, что оно содержит необходимые сведения, а именно:
- Приветствие. Краткое описание тематики вашего блога. Избегайте длинных сообщений с рассказами о ваших достижениях.
- Суть предложения. Расскажите конкретно о вашем предложении. Опишите, почему бренду будет выгодно сотрудничество с вами, — это вызовет определенный интерес. Затем можно указать, что вы хотите получить от этой работы.
- Окончание. Попрощайтесь позитивно. Напишите о том, что вам хотелось бы получить ответ независимо от того, каким он будет.
Следите за манерой письма, будьте тактичны и вежливы. Соблюдайте временные рамки. Пишите кратко и по существу. Дайте ссылку на ваш профиль, чтобы собеседник мог сразу с ним ознакомиться.
Помните, что сокращенные формы слов не приняты при деловой переписке. Не пишите прямолинейно или резко. Составляйте свое сообщение только в хорошем расположении духа и с четкими мыслями.
Не стоит делать стандартное письмо для рассылки разным компаниям. Рано или поздно это может обнаружиться и представителям брендов будет неприятно узнать о том, что вы относитесь ко всем шаблонно, не проявляя изобретательности в общении.
Составьте список фирм, сотрудничество с которыми вам было бы интересно; далее разработайте для каждой из компаний свое письмо, ориентируясь на ее характеристики и требования.
Не увлекайтесь эмодзи: не стоит использовать их вместо слов, придерживайтесь официального стиля в переписке.
Можно уверенно сказать, что все компании положительно рассматривают работу с блогерами, так как это хороший маркетинговый ход. При этом не стоит рассчитывать, что бренду все равно, к кому обращаться. Поскольку они следят за поддержанием своей репутации, компании будут искать надежного партнера для сотрудничества.
В свою очередь блогер не должен быть поверхностным и небрежным при составлении предложения о сотрудничестве с брендами. Даже если вы не получите заветного предложения о работе, бренд будет знать о вас, и не исключено, что в следующий раз именно вы будете представлять интересы этой компании.
Шаг 1. Определить свою целевую аудиторию и площадку, где она обитает
Есть много стартапов, которые не совсем понимают, кто их целевая аудитория, потому что её границы настолько размыты, что им сложно ориентироваться. Если до конца непонятно, кто ваш конечный потребитель, стоит протестировать разные категории инфлюенсеров. В соответствии с аудиторией и надо выбирать площадку.
Статистика по полу: 77% женщин и 23% мужчин.
Статистика по возрасту:
- 30,2% — от 18 до 24 лет;
- 36,6% — от 25 до 34 лет.
По данным Statista и insense
Youtube. Аудитория делится поровну: половина мужчин, половина женщин. Поэтому сюда стоит идти, если вы целитесь в представителей обоих полов старше 25 лет.
Статистика по полу: 53% мужчин и 47% женщин.
Статистика по возрасту:
- 28% — от 24 до 34 лет;
- 20% — от 35 до 44 лет;
- 24% — от 45 лет.
По данным Mediascope
TikTok. Распространено мнение, что здесь сидят одни дети, но это не так.
TikTok перестал выводить в рекомендации детский контент, и несовершеннолетние пользователи ушли в Likee. Соответственно, в TikTok сейчас довольно взрослая аудитория. Кроме того, в 2020 году там случился бум качественного контента: во время локдауна появилось много качественных нишевых блогеров. Поэтому в TikTok стоит идти за широкой ЦА. Но всё надо тестировать!
Статистика по полу: 44% мужчин и 56% женщин.
Статистика по возрасту:
- 16% — от 18 до 24 лет;
- 27% — от 25 до 34 лет;
- 19% — от 35 до 44 лет;
- 22% — от 45 лет.
По данным Mediascope
«Яндекс. Дзен». Я условно их называю новыми «Одноклассниками». В «Дзене» довольно взрослая аудитория, достаточно разношёрстная, и они привыкли к текстам.
Статистика по полу: 48% мужчин и 52% женщин.
Статистика по возрасту:
- 8% — от 18 до 24 лет;
- 21% — от 25 до 34 лет;
- 22% — от 35 до 44 лет;
- 21% — от 45 лет.
По данным «Яндекс. Дзен»
Подкасты. Аудитория достаточно размыта, но в них много нишевых блогеров.
Статистика по полу: 55% мужчин и 45% женщин.
Статистика по гео:
- 42% — Москва;
- 58% — остальные регионы.
По данным Tiburon Research
Шаг 3. Выбрать блогеров
Нужно обязательно запросить у блогеров статистику в соответствии со спецификой каждой платформы:
- на YouTube нужно помимо основных показателей: страна, пол и возраст аудитории — запросить статистику по досмотру роликов: сколько времени пользователи смотрят видео прежде чем его выключить.
Данные пригодятся, если вы покупаете рекламу на канале и у вас есть возможность выбора слота: в начале ролика или в середине. Если ролик большинство зрителей досматривает до конца, то можно выбрать второй вариант: он дешевле, а увидит его почти то же число людей; - в TikTok надо учитывать, как заходят последние ролики блогера. Платформа настолько быстрая, что там и тренды, и число просмотров меняются буквально за пару дней. Важно следить, чтобы был классный креатив, иначе ролик никто не увидит. Алгоритмы TikTok устроены таким образом, что почти никто не смотрит тех, на кого подписан, все смотрят ленту рекомендаций. Чем ролик круче, тем чаще он показывается в рекомендациях. Также в TikTok важно делать рекламу максимально нативной, неотличимой от остального контента блогера;
- в «Яндекс.Дзене» можно запросить любую статистику, которую посчитаете нужной: пол, возраст, страны, города. Нужно также помнить о виджетах: если блогер разместит виджет в своём посте, это может принести дополнительные покупки.
В Blacklight мы используем для работы со статистикой сервис Yoloco. Он помогает анализировать аудиторию блогеров, смотреть пересечения. Это важно, если мы, например, хотим получить максимальный охват. Условно, у нас есть на примете две мамы-блогера, у которых аудитория пересекается на 60%. Но нам выгоднее найти тех, у кого подписчики не совпадают, чтобы больше людей смогли узнать о нашем бренде.
Полина Неневолина, Creative Copywriter в агентстве Blacklight, преподаватель GeekBrains
Если с цифрами всё в порядке, то смотрим на Tone of Voice — как блогер разговаривает со своей аудиторией и преподносит информацию. ToV блогера должен быть близок тону бренда, чтобы интеграция была органичной. Но это не значит, что бренд, который не приемлет обсценную лексику, не будет сотрудничать с инфлюенсерами вроде Моргенштерна и Насти Ивлеевой. Зачастую ToV блогеров — это манёвр, чтобы сделать голос бренда более живым.
Шаг 4. Определиться с форматом
Если мы работаем на охват и хотим рассказать о бренде, то лучше всего информацию размещать в виде фото-, видеопоста или текста на «Яндекс. Дзене». В этом случае ваш контент остаётся в ленте блогера навсегда. Соответственно, вы можете получать просмотры и спустя какое-то время после размещения.
Когда перед нами стоит перфоманс-задача, в целом форматы, которые мы рассматривали выше, тоже подойдут. Но нам нужно разметить дополнительный call to action — предложение, которое мотивирует пользователя перейти на сайт и совершить покупку. Самое простое, что может быть — промокод. Если бюджет очень мал, можно обратиться и к сторис. Этот вариант подойдёт для ограниченных по времени акций, тем более что в сторис можно дать кликабельную ссылку. Для буста тоже нужны сторис — об этом мы уже говорили.
Чтобы отследить конверсию, мы обязательно метим все ссылки, делаем промокоды. А ещё используем Google Analytics, чтобы проанализировать поведение пользователей. Я считаю, что недостаточно ограничиться меченой ссылкой, чтобы понять, сколько было переходов и покупок. Важно рассмотреть, на каком этапе пользователи срезались, оценить, что пошло не так. Может, дело в креативе или в следующий раз надо посмотреть в сторону других категорий блогеров.
Зоя Перлова, SMM-менеджер в «Лаборатории Касперского», преподаватель GeekBrains
Простая цифра по переходам — это ещё не пост-клик. Интересности начинаются дальше. Нужно смотреть, сколько времени пользователи провели на сайте. Если в среднем 10 секунд, значит, клики были осмысленными, но содержание сайта посетителей не заинтересовало.
Тут либо что-то не то с предложением, либо контент неудачный. Надо посмотреть на другие источники трафика. Может, среднее время с других каналов намного больше? Тогда в аудиторию не попали. Если везде так низко, то лендинг не очень, надо его потестировать, задать вопрос юзабилистам.
Ещё такой показатель — Bounce rate. Исходя из его значения можно понять, как часто люди покидают сайт с той же страницы, на которую пришли. Скажем, у вас контентный лендинг, на котором есть ссылка на анкету, и bounce rate высокий — никто анкету не заполняет.
Значит, возможно, стоило её определить прямо на ту страницу, куда вы изначально гоните трафик? Кроме того, вы можете прописывать цели, например, прочтение статьи до середины, добавление в корзину или успешную покупку на сайте, а потом отслеживать, сколько конверсий получили от инфлюенсера. Тех, кто привел больше клиентов, можно потом брать ещё и ещё — это полноценный канал продаж.
Шаг 5. Подготовить классный креатив
«Классный креатив» — абстрактное и субъективное понятие. Определенно, креатив хороший, если он делает кампанию более эффективной.
В первую очередь, чтобы сделать классный креатив, нужно отталкиваться от контента блогера. Как правило, инфлюенсер сам знает, что лучше у него заходит. Я сторонница того, чтобы дать блогеру чёткий бриф и полную свободу действий. Конечно, не стоит отпускать его в полный творческий полёт. Попросите прислать вам сценарий, а затем скорректируйте его идею.
Софья Заботина, Creative Group Head в агентстве Blacklight, преподаватель GeekBrains
Блогер, как правило, лучше знает, что зайдёт его аудитории. Поэтому сухие брифы с перечислением огромного количества УТП вашего продукта не очень сработают (разве что мы не делаем абсурдный китч).
Самый классный формат — сотворчество, когда клиент, агентство и блогер совместно в одном направлении думают, экспериментируют и ищут компромиссы. Моя рекомендация: прислушиваться ко всем участникам процесса. Тогда есть большая вероятность, что получится интересный результат, который устроит всех.
Если с созданием креатива не очень складывается, то проще всего отталкиваться от трендов — смотреть, что популярно, какие форматы используются, и думать, как преобразовать их под свой продукт. При этом надо понимать, что тренды быстро меняются — если вы следуете популярным форматам, выпускать их надо срочно, пока они не устарели.
Что запомнить
Вот краткий чек-лист, который поможет в работе с блогерами:
- Правильно определите целевую аудиторию.
- Выберите площадку, где присутствует ваша аудитория.
- Выберите блогера, которому доверяет ваша аудитория.
- Подготовьте классный креатив.
- Проанализируйте, что в кампании сработало, а что нет, чтобы сделать следующую рекламу ещё эффективнее.
Фото на обложке: Jacob Lund/shutterstock. com